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胡浩

 



胡浩

电子银行部产品经理

兴业银行



    嘉宾现场发言实录:


    圆桌讨论:直销金融新时代下与传统金融机构合作再思考


    支宝才:感谢主持人,大家上午好。今天上午我听了很多嘉宾,跟主持人的精彩分享,接下来这个环节,我们是探讨直销金融时代,互联网金融公司,包括一些我们叫新金融企业,和传统金融企业之间合作的一些思考。今天我们请来四位嘉宾,有两位是来自于传统金融机构,兴业银行,和我们安联财险,还有两位来自于我们的新金融,一个是亿舟财富,还有一个是维安法律金融,都是我们的创新企业。我们知道互联网金融对整个金融带来的影响,虽然我们现在对金融机构的划分还是很清楚的,现在监管部门说有银行,有保险,有信托,各种类型,我们现在有互联网金融公司,但是大家可以想一想,从客户角度来看我们金融服务的边界实际上是在模糊化,我们讲金融服务现在已经很难说划出来,到底是什么金融机构提供的,里面是不是单一金融机构就可以完成,更多的客户的关注是服务本身。传统金融机构实际上更关注的是像以前我用传统的渠道,用传统的方式,主要是一些传统金融产品给客户,随着互联网金融时代来临之后,传统金融机构本身也在做变革,比如说在产品服务本身,有很多新的产品服务创新出来了,但更多的是在渠道本身,现在传统的金融机构也在思考,如何去构建新的渠道,就我们讲的通过互联网,通过这种新平台,怎么去做这种销售和渠道的转型。

    所以我想提第一个问题,主要是给我们两位传统金融机构的俞总和胡博士德,我们对传统金融机构来讲,现在在新渠道建设上,直销条件上,到底有哪些动作和思考,首先我们看银行,直销银行最新的数据已经超过50家了,最多的城镇银行,从直销银行建设来讲,像兴业银行的经验,包括从行业来看的话,目前直销银行建设存在的问题包括未来的方向是什么?

 

    胡浩:我们银行肯定是很重视直销银行的,包括手机银行和网络银行都被称为直销银行的渠道。我们有40万的客户,有一半是兴业银行原始的客户。现在直销银行有一个特点,我们是只有理财,没有贷款的。我们现在也想把资产这一端做起来,做到理财和贷款都有,这是一个问题。另外一个就是说我们现在的市场和其他的互联网的金融机构做一些合作,能够做一些更多的产品,适应我们直销银行来卖。我们前期是和百度有做一个指数基金,我们直销银行的产品很少,这样就导致我们直销银行的客户可以买的东西是特别少的。我们想跟其他机构进一步的合作,让我们的产品丰富起来。我想一个是产品,还有一个是获客渠道,是银行面临的最大的一个问题。

 

    支宝才:我再追加一个问题,直销银行,因为我之前主要是负责金融行业咨询服务的,他们在纠结一个问题,直销银行对于很多银行感觉很鸡肋,第一个,高定价,不高定价就会丧失很多客户,第二个行业用户感觉很难去操作,不知道这块你怎么来看,这个业务将来怎么定位,包括我们要怎么的实现一个渠道的盈利也好,还是本身的增长点也好,需要做哪些事情呢?


    胡浩:我们直销银行的定位基本上和自己的机构差不多,和分行的定位是基本一致的,一个是获客,还有一个是增加存款余额,还有一个是产品的销售,未来可能做贷款,大家可以看到和分行的职能基本是一样的,我们怎么做获客呢?客户只要有银行卡就可以来我们这里买产品,这是我们获客的渠道,包括我行的客户和他行的客户。我们产品销售方面是和其他销售机构合作的,这样的话产品渠道的拓展也是我们的一个特色。再就是我们将来想做一些事情,可能在网络银行、电话银行和ATM机,还有银行网点形成一个互补,能够做到在拓展客户方面做一些客户的工作,比线下渠道能够产生更多的客户获取的效应。

    

    支宝才:谢谢胡博士。除了银行之外,保险现在的直销渠道建设也是非常重要的话题,我看到最新数字保险网销今年两月份已经达到6.2%了,但是也有另外一个数据,虽然占了6.4%,但是主要是理财险和万能险,您从保险本身渠道的建设来讲,未来直销平台到底在保险公司处于什么样的地位?我们看到大部分保险公司都建了,但是还有一些是没有建的,怎么来看这个问题?

 

    俞辉:保险行业相对来说是更传统的行业,风险偏好更低的一个行业,根据官方的数据,截止到去年年底,保险互联网销售的渗透率已经达到了6.2%。在市场结构方面还是有些问题的,保险大家都知道分成人身险和个人险,就是财产险,人身险去年销售了2200个亿,其中绝大部分是万能险,最主要跟去年资本市场的表现也是有很大关系,大家主要是使用它的投资的职能。其他90%以上是车险,因为单价比较高。但是所谓直销,很多是要突出你的创新点,所以更多的是在传统业务以外,我们也可以看到,去年非车的直销的险种增长率超过了百分之百,体现出在网销市场产品结构中和线下是有着区别的,也是我们直销渠道所应该发力的着力点。回到我们安联本身,安联在去年做了两件事情,第一个是说我们自建了一个我们的直销平台,这个平台我们第一会把专业的产品放到线上,第二会根据线上的消费者的习惯进行产品的改造。

    第二个,媒体报道的更多一点,就是我们跟百度一起成立互联网保险公司,这典型是一个直销的案例,整个申请的进程在监管层也比较顺利,可能在明年会设立这个公司正式开业。我觉得在直销化,互联网+结合方面,金融行业里面,传统金融行业里面,保险真的是属于比较领先的,在2013年年底,中国成立了一家纯互联网的保险公司,他所有的产品都是基于互联网来打造的。所以通过他两年半的运作,从无到有,去年一年的话已经做了22.8亿的收入,单笔保费只有三毛钱,这是一个非常了不起的成就。它去年也吸引了大魔投资新的一轮融资,现在估值已经超过了500亿人民币,只用了两年半的时间,所以我觉得直销对于传统金融来说是非常具有可塑性的。

    因为今天时间有限,稍微说一下,我们直销保险怎么做呢,更多的是结合大数据,和场景化,碎片化的开发,这是我们传统渠道和线下渠道目前做不了的。碎片化其实更多的是结合场景,需要和互联网深度的结合,同时要基于对用户的画像,多维度、多元、非线性的对用户进行挖掘,举个例子,比如说我们的保险,传统保险是说我代理人来当面的销售,但是互联网保险不是这么做的,比如说我们会基于用户的特性,因为现在我们在跟百度做合资公司,我们会做很多的客户挖掘,现在很多的潜在客户,百度的日活跃用户是6.5亿,第二个我们可以做用户画像的挖掘,比如我们统计过,我们想卖健康保险,我们统计过网络用户,因为我们资源是可以定位到日常生活轨迹的,我们发现说喜欢去洗脚店做足疗的这些用户,他在医院,在网上搜索医疗的相关字,去医院的频率是显著低于不经常做足疗的用户,这是一个非线性的关联,在传统的渠道你是没有办法进行挖掘的,但是我们可以做到这一点。所以未来我们会基于这些用户的特性,会做到千人千面,以用户的特性来做产品,做精准定价,精准的产品设计。我们有资源约束,但是我们有不同的渠道去挖掘发觉。我们都可以在这方面进行深度的思考。

    

    支宝才:俞总讲的非常好,大家也看到互联网金融发展,可以刺激我们创新转型,大家都在自己的渠道调整,包括我客户的金融方面,也包括我的经营模式上做的相应的创新,我们看到传统的金融机构,跟我们新兴的互联网机构,大家起点不同,创新机构可能更多的是已有客户,先有产品,先有渠道,再做创新,而我们互联网机构是一个新的切入点,你们诞生之初就面临一个问题,我们是做金融服务的,但是我们跟传统金融服务是有区别的,我们跟他们是竞争,而不是合作,我看到创新机构这部分是个压力,接下来我想给我们的新兴金融,想问一下亿舟的方总,因为你们做这个财富管理,财富管理一方面从需求端来看的话,跟银行是合作的,因为我们给客户提供资产管理,但是供给方我们也出现了很多的空间。从你的角度你怎么来看我跟传统金融机构之间的结合关系,怎么实现一个共赢?

 

    方健华:大家好,我叫方健华。讲到这个话题,我把我们公司的大概情况也介绍一下,我之前一直在券商,2013年出来创业的。我们公司旗下的互联网平台是叫亿金网,去年也拿到了A轮融资,在这里我也讲一下,我们不是P2P,今天来了很多P2P的前辈,我是很敬佩他们,也很羡慕他们。因为我没有这个能力去做这个P2P。我们是做一个平台,希望在销售端能够做到互联网化,或者说去做一些传统金融机构的线下的众多的人员开支,和这些实体店的,做一个补充,所以像我们这个平台,特别适合今天讲的这个话题。我为什么不做P2P呢,首先这几年经济是下行的,有时候看到一个平台收益在15%20%,其实我心里挺怕的。因为整个市场的收益率,你要去跟实体经济的利润率相比相差不能太大。我自己我也在券商,我觉得金融最大的风险就是我们跟传统的金融机构比,我觉得我们是很需要他们的。因为传统金融机构的风控能力,不是一般的互联网平台,或者做互联网财富管理,这样的一些刚刚创立的公司,根本就无法去比拟的。

    第二就是,当这个风险我们没有办法去规避的时候,比如说哪怕银行,哪怕四大银行,它这么强的风控,它也会出现坏账率,那我们选择传统金融机构合作的原因,不仅仅是它在这个项目出现问题之后,它的流动性处置能力,和这个资产处置能力,包括与上下游,包括与政府,与融资主体这种沟通能力,是比我们强很多的,我们有时候碰到这种情况,银行去跟这些融资方谈这些债务的时候,政府会很支持。但是如果像我们刚刚创业的这种,交流起来就不是那么顺畅。所以现在我们做了一个平台是什么呢,在债权方面,我们永远不会去自己来做,来自主管理,我们是借助于金融机构,我们现在选择的可能更多的是信托、资管、券商,现在刚刚开始接触一些保险和银行的产品,我们希望在债权这一块去吸收他们最精华的风控和流动性处理能力,在获取他们这种产品端之后,我们希望在未来,不说颠覆,我们作为一种补充,因为互联网获客之后,边际成本是越来越低的。我们去年做了150亿的规模,我们的人员也就是一百号人,我们基本上每年都在翻倍,我们今年做200亿的话,也就在150号人左右,我们也可以去做这个事情。那我们现在做这个事情,最终的想法是能够是在债权方面依靠金融机构去实现架构的透明,去实现地域之间的透明,特别是中西部的金融环境还不是特别好,我们希望通过这个平台,他能够享受到东部地区这些很高大上的,或者风险相对较低的金融产品和金融服务。我觉得我们在传统金融行业是一个完全互补的这么一个互联网平台。

    

    支宝才:我们亿舟财富是业内传播财富最快的一个,去年我也看到了报道,非常了不起。在整个的金融产业链中,以前传统金融机构是从头到尾的,现在我们新金融在合作中我们可能要找到自己的定位,如何取长补短,因为我们客户需要的是金融服务,客户不需要银行,也不需要财富管理公司,关键是我们怎么组合起来,提供更好的金融服务。

    刘总的公司,实际上也很有意思,因为我是第一次看到,我们以法律为基础的,我们是叫法律金融公司,您能介绍一下从您的角度看,因为您的两端都需要跟金融机构合作,您怎么来看待传统金融和您的竞合关系呢?

 

    刘波:本质上来说我是一个法律人,因为我一直是一名法律从业者,但是我做过P2P,互联网金融做过,可能律师也做过,刚才方总在说的时候,介绍他们公司的时候提到了一个字叫坏账,我现在做的跟坏账有关系。我是这样看待金融的,因为金融它的本质就是一种风险竞价和风险转移,而且在金融里面,我觉得风险只能相对预防,或者绝对避免,也就是说你风控措施再严格,总归还是有风险的,有风险,可能对资产来说就会产生不良资产。

    维安法律金融是一家什么样的公司呢,因为我们维安法律金融是国内第一家以法律金融服务为主要内容的一家互联网金融公司,它的定位是互联网金融公司,但是我不是反感P2P,因为我自己也在两家P2P里面做过高管,然后我觉得P2P本质上是一件很好的新事物,就点对点之间的借贷,我觉得P2P实际上是解决了有融资需求的人和有投资需求的人,架起他们之间的桥梁。但是P2P在中国,或者在中国这样一个大环境当中,被大家都玩坏了,尤其是跑路频发,可能以线下的一些理财或者资产管理公司,他们本质上又不是一种P2P,但是也被冠以P2P之名,最后兑付不出来,大批的投资人投诉无门,威权无门,很容易引发群体性的事件,因此P2P被玩坏了,事实上是一个好东西。

    维安法律金融我们主要是抓住一个点,通俗来说就是众筹打官司,法律人创业还是立足于法律人的本质,就是打官司这件事。我们知道在中国的话,2015年最高院的院长周强在最高法院的工作报告中公布了一组数据,在2015年年底的时候,法院整个结案标的金额是四万亿,法院不管以判决还是调节的方式,最终确定下来的结岸金额就有四万亿,我们按1%的份额来算,它有四百亿的市场,如果按照10%,这样一个份额来算它就有四千亿的市场。也就是说在中国有维权需求但是没有钱打官司的人大有人在,因此我们抓住众筹打官司的概率,从小的一个点,切入到整个不良资产处置这样一个领域,我们就是想用法律的手段和金融的工具,为整个金融包括类金融公司的不良资产处置寻找一个终级的解决方案,这就是我们创立这家公司的初衷。

    再回到我们刚才主持人还有我们在座的几位嘉宾讨论的主题,就是传统金融和互联网金融,尤其是像直销银行,我只说我知道的,在不良资产这个领域,金融机构或者类金融机构,可能是我们的上游端,他们在进行不良资产处置的时候,大家知道不良资产处置的链条上,金融机构在最上面,但是他们虽然在最上面,但是解决不良资产这种需求他们是刚需,是痛点。接下来是四大AMC,也就是四大资产管理公司,由国有不良资产的处置,然后在四大AMC公司到一些民营的资产管理公司,对于我们这种在某一个细分领域的,可能就是直接从民营资产管理公司,承接这种,用我们一种特别的方式把它处置了。如果说有三端,资金端、资产端还有处置端,我认为我们这样的平台还是属于草根平台,草根平台的创业要认清你自己的现实,衡量一下你的能力,你的定位在哪儿,我们认为我们的定位在处置端,因为像我们法律金融是一个线下的53家律所延伸出来的一个平台,在这个领域,你必须找到自己的定位,做该做的事。当我们扎根到处置端,把我们的处置能力构建起来以后,金融机构诉讼的互联网资产,我们能够通过我们特别的一种方式把它解决掉,在这个时候还有另外一个金融机构比如说信托或者是基金,他们主要为自己的资金找到一个出口,我要投资一个标的,换句话说,我维安法律金融在为这个诉讼融资产品进行包装的时候,可以成为他们一个很好的优质的资产渠道,而且我认为在未来很长的一段时间之内,市场上的资金是不缺的,稀缺的永远是优质的资产,而维安法律金融就聚焦在优质的资产端,为金融机构输送资产的处置能力,这也是我对刚才主持人问题的一个简短回答,谢谢。

    

    支宝才:刚刚从方总和刘总的话里面有体会,我们互联网公司非常敏锐,他们能发现市场上的机会,第二因为我们是新兴金融,用谦卑可能不太合适,但是很开放,对于我们传统的金融机构来讲,怎么能够在这个市场有很好的资源,利用自己的优势,利用别人的能力实现供应。

    我们传统金融机构对于互联网金融的认识上,也是需要一个过程的,我记得我在0607年,我服务一个客户,名字不提了,是国内的四大行之一,当时银行很牛,因为阿里那时候刚刚起步,阿里去找这个银行去谈合作,谈什么呢?说做这个网上商户的信用贷款,然后这个金额不大,整个也就500亿。第二个银行看不清这个风险,阿里找银行,一没资金,二没经验,三没牌照,所以当时谈协议的时候,阿里出钱,阿里出风险保证金,然后阿里出人,这个银行最后勉强同意允许做一个小的试点。这是十年前。

    现在我们回头看起来,如果这个银行可以去跟阿里谈这个事情,阿里可能说对不起,这个我可以自己做了,你出钱,你出风险保证金,我出客户,可能是这么来谈的。

    所以说我感觉十年之间,传统金融机构对于互联网金融,它也是从不懂到懂的过程。现在因为我的客户大多数都是传统金融机构,大家对互联网完全是两种态度,第一种是恐惧,我看到很多传统金融是很恐惧的,虽然互联网金融占的比例不高,但速度太快,并且模式创新很多,所以他们就很有紧张感,认为这个世界可能要翻天。

    第二个是迷茫,我也要做,我到底怎么做,我怎么去拥抱他们的变革?

    第三个是不屑,认为互联网金融将来肯定要被监管的,别看你今天各种创新,明天可能市场一变化,你们就还是要回到我这里来。

    所以说这也是传统金融机构要去思考的,俞总谈一下,从保险机构来讲你们怎么看待和互联网金融的关系?

 

    俞辉:互联网化是个趋势,我看了一下最新发布的2015年的年报,到2015年末,整个中国的互联网渗透率超过了50%了,移动端超过50%,从整个互联网的渗透率以及增速来看,这两方面都对我们传统行业有一个新的课题,怎么适应客户结构,客户使用习惯的变迁,包括直销在内,把我们的服务提供到互联网用户中,特别是在这两年飞速发展的移动互联网面前,是一个非常严峻的课题,也是刻不容缓需要解决的课题,包括建直销的网站,增加一些用户的触点,和第三方的合作,包括我们在BAT直接合资设立这样一些机构,希望借助他们互联网的技术优势,以及他们客户触点的优势,能够完成在这样一个转型的市场中自身业务的转型。

    我觉得在十年前和现在相比,现在的互联网发展程度,十年前是不能相比的。十年后不会坐在这里讨论说互联网或者非互联网,没有哪个机构是没有互联网的。大家都是在适应新的行业发展趋势中,怎么样去适应这个角色,而不可能是恩抱残守缺,始终以旧的方式来做推广,这是不可能的。所以我觉得传统金融机构一定要早布局,就像前两天马云说的,我们现在已经跨过了互联网时代的槛,已经进入了数据时代。这么多年的积累,你对你的金融用户,相对来说金融状况比较良好的用户,是积累了很多历史用户数据的。据我们的观察,并没有充分被挖掘使用,这是一个自身的数据资源。第二个,行业内信息孤岛还是比较明显的,怎么样打破这个行业壁垒,把不同行业之间的数据串联起来,能够形成对所有客户的完整的用户画像,我们能够提供一站式的服务,这个是我们需要考虑的,所以也是需要金融机构能够跨出自己的范围,加强和各行各业机构的合作,我觉得这是从产品开发,从营销,从整个经营理念的转换来说,才能适应这样一个发展趋势。我觉得现在大数据已经炒的很热,但是真正能把它用好的,市场上并没有做的特别好,包括BAT在内。BAT也知道这是一个问题,所以它把这个技术共享到行业中,开放,希望大家与它合作,它也希望获得更多的数据,在未来的业务中获得更多的话语权。就像刚才说的,十年前阿里是一个弱势群体,但是目前已经成为一个强势的主体地位了。它也是未上市的独角兽排名第一的。我觉得这是未来整个行业的发展趋势,作为一个传统金融的代表。我觉得阿里在全球来说,是在电子化、互联网化和拥抱新金融走的最领先的机构之一。包括在国内它和百度的合作,这样也为同行,为其他行业的企业提供一个模板,我们怎么样去探索传统金融和金融结合,我们从资本端、业务端,各个方面去探讨这样一些新的解决方案,能够保证我们未来能够生存发展的更好。

    

    支宝才:从银行角度怎么来看一下跟新金融的这种竞合关系呢?

 

    胡浩:互联网金融对我们的冲击是很大的,货币基金公司在以前,天宏基金只是一个很小的基金公司,但是13年已经跃升到基金公司的第一位了,各家银行也推出了自己的货币基金。另一方面,互联网金融对银行也有一个合作的作用,一个是渠道的合作,第一个是获客渠道,对银行来说。另一方面,互联网的金融机构和银行机构有一个产品的合作,大家知道银行的监管是比较重的,P2P这些产品是不能做的,不能做的话我们怎么办呢,必须找一些其他的互联网金融机构来合作,达到监管合规的要求,这是从渠道和产品的方面来讲。所以说银行对互联网金融这样一个发展的趋势来讲,它既不是恐惧,也不是排斥,它更多的是在现有的条件下,能够和它们合作,能够达到传统渠道所具备的效能。

    

    支宝才:还有一个问题请教一下方总和刘总,因为刚才给大家分享了很多,我们和传统金融机构在价值链里面进行分工合作的思考,我们跟传统金融合作中一定有很多的困难,因为我们比较小,我们怎么去谈这个合作,怎么实现地域的连接和贡献,怎么使我们的合作中有一个相对比较合适的位置?你们有没有好的经验跟大家分享一下?你们在跟传统的金融机构,比如说我筛选跟谁合作,我怎么去谈判,怎么能够在后期合作中保持一个比较有利的关系,这方面给大家稍微分享一下你们的经验。

 

    方健华:我们现在被债权和股权,因为股权不涉及到刚性兑付,我们更多的是选择市场最优秀的管理机构,债权这块我们基本上都是百分之百跟金融机构合作,我觉得跟他们比,有业务的优势,他们也需要,比如说有的时候在做一个融资项目的时候,我们经常碰到金融机构的流程,融资的到达需要两个月,金融机构半个月还没有一个结果,但是我们只需要一两天,两三天,所以效率上我们是很有优势的。在资金端合作的时候我们也有自己的优势在于,比如说金融机构有的时候会设置一个季节性,比如说这个月他们可能产品特别多,或者说资产端特别多,消化不了。可能下一个月他的资产端、产品端特别少,这样的话如果去养很多的销售人员,特别是在资产端比较稀缺的时候,是一个很大的负担。那他们可以在季节性的时候找一个平衡点,比如说最低限的需要他们自己去解决,在高峰值的时候,我们可以给他做一个强大的补充。对于客户这块我们也是有自己的优势,客户也需要我们,因为现在每一家公司都是专职人员,比如说这个银行或者这个信托,它只卖自己的东西,那别的东西卖是违规的。但是我们做一个比较独立的财富管理机构,我们会根据客户的角度去筛选,这个产品到底怎么样,我们比较中立,所以客户对我们也是需要我们这样一个机构。当然传统机构可能更加规范,因为他们受更多的监管,我们这块会不断的加强。我自己在做这个平台的时候我觉得很简单,我看到是一个趋势,打个比方在0708年我在券商的时候,很多阿姨、老太太在营业网点,现在看国金证券佣金榜,很少有在营业厅去做的。现在看传统的银行或者信托,那么多网点,我相信在十年二十年之后,所有的银行规模都在不断降,未来我们代表的是一个趋势,但是我们也不可能去颠覆,我们做一个很好很强大的补充。

    

    支宝才:谢谢方总,刘总也请您从您的公司角度来讲,你们跟金融机构合作中有哪些经验。

 

    刘波:我觉得一句话概括的话,怎么样去谈判,我觉得找到对方的痛点和缺点,体现自己的特点和优点,利用自己的一切圈子,总结起来就是这样子。因为王中岳有一个原理叫地落抵偿原理,社会资产规律在发展,个体逐渐变势微,弱小,个体与个体之间的吸引力在逐渐的增加,既然是这样的话,作为一个个体它的力量是越来越小的,但是作为一个群体力量会越来越大,因为个体之间能力可以代偿,甚至个体自己的一些优缺点,也可以通过其他的来代偿。对于传统金融机构来说,它的优点就是我是王牌军,我是正牌军,我有很多牌照,我有很多资金,但是它受制于很多的压力,它不开放,但是互联网金融来说它的最大的优点就是我开放,我创新,我善于从边缘突破,然后颠覆。所以说这就是互联网金融,特别是现在走向移动端,越来越强调场景,越来越强调碎片化,越来越强调用户画像,然后在所有的场景综合起来,我做一个互联网化的产品,可能会颠覆掉传统的一些思路,有可能我是一个指数型的增长。如果说要谈判的话,就像刚才我说的,一定要抓住对方的痛点和缺点,突出自己的优点和特点,这就是我简单的总结,谢谢。

    

    支宝才:谢谢刘总,这是一个优势的互补,因为互联网带来的变化,就是弥补了传统金融里面很多不足的,或者说没有满足客户需求的地方,因为今天我们的时间比较有限,所以我们今天的交流环节就到此为止,让我们以掌声感谢四位嘉宾给大家做的精彩的分享。





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