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债券业务中，外资客户有什么额外的服务要求？

2018-12-18 00:00:00 来源：领遇APP

关键字：债券外资客户客户要求

文 | 施宝玲

来源 | 领遇APP

【作者简介】施宝玲，从小在香港长大，2008年毕业于香港中文大学。先后于麦肯锡咨询公司、渣打银行、汇丰银行工作。2013年移居北京，先后于中信证券、惠誉国际评级工作，现就职单位为一家合资券商。拥有CFA、ACCA资格。

一般来说，外资客户的服务要求比国内客户要高一些，除了要求项目进展顺利、销售方面卖个好价格参与以外，在项目推进过程中，它们需要更高的关注度。

详细的说，在项目执行方面，外资客户需要做一个非常细致的时间表安排，精细到每一天和每一份文件，每周组织各中介开电话会，按照原定的时间表实时监控，每次开会都需要做会议记录。至于国内客户，一般有特殊事项才会开电话会，平时在项目微信群里沟通，券商管理好发行人的预期，把工作分派给各中介就好了。

在市场信息获取方面，于临近项目发行的前两个月，需要有研究人员在每周电话会上讲述宏观经济、债券市场、近期类似项目发行等详细信息，如果能有书面材料更佳，可供发送给无法参会的相关领导和同事。至于国内客户，一般没有这方面的需求，它们只关心项目是否能以较低的发行利率卖出，发行窗口和利率区间会听取券商的意见，有时候则单纯按照公司领导的要求来定。

在销售方面，启动发行前，需要列出过往相关项目的投资人名单，对每位投资人的偏好进行总结。在启动发行以后，需要列出详细表格，到底接触了哪些投资人，它们的反馈分别是怎么样的，每周更新，除了要求能卖出较低的发行利率，还希望有新投资人的参与，能吸引境外投资人就更好了。至于国内客户，一般最关心的是量满了没有，倍数是多少，价格能不能再往下压一点，并不需要对投资人有深入的了解。

在日常维护方面，需要每周发送周报和券商的新发行案例，保持相当高的活跃度，这样才能让外资客户留下深刻印象。至于国内客户，让有背景有资源的同事负责覆盖，定期拜访，喝酒送礼，效果最佳。

项目执行、销售和日常维护方面要达到外资客户的服务要求并不难，只要多投入人手，并且让英语比较好的同事参与项目就可以。但是在市场信息获取方面，目前除了两三家国内顶级券商在这方面做的还不错，其他券商是比较欠缺的。虽然部分券商会写日报、周报、月报，但是研究并不深入，主要是市场数据的罗列。即便报告有中英文版，但如果要请同事用英语进行口头汇报，并即时回答发行人的提问，还是需要假以时日，多加训练才可以。

随着债券市场逐渐有外资发行人和外资投资者的参与，券商需要进行国际化的部署，尤其是国内顶级券商和合资证券公司，这样才可以在这个新领域分一杯羹！

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责任编辑：小蒹

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