专访 | 逢机立断固当下，高瞻远瞩创未来 ——专访中国太保寿险上分“芳洲”计划主理人方瑛

5月20日，中国太保寿险上海分公司（以下简称寿险上分）在浦东世纪大都会职场成功举办高端客户服务发布暨“芳洲”启航仪式。

“芳洲”计划作为寿险上分的高端品牌之一，是寿险上分总经理刘余庆主攻上海保险市场的转型之举。他指出，“芳洲”计划是着力培养与高净值客户相匹配的高素质营销服务团队，是着眼未来中长期布局的创新实践。

“芳洲”诞生伊始，在众多优秀的中层内管干部当中，公司管理层选定了方瑛作为“芳洲”的主理人。她年轻有为，是一名有着丰富基层实战经验的85后干部。她背景综合，职业生涯从外勤销售做起，后陆续担任区域经理、培训部总经理等关键岗位，是“芳洲”计划操盘推进的不二之选。

把握细节，放眼全局

从业十余年，与许多保险从业人员一样，方瑛也是从一线销售开始做起。2016年，她加入了太平洋寿险。一次偶然的经历让她转岗营业区工作，这一由外向内的转变让她卓尔不群的管理能力凸显出来。

许多人误以为，成功的路上方瑛定是做了许多不同寻常的壮举。然而，恰恰相反，在她眼中，那些基础却容易让人忽略的细节却是尤为重要的。例如现场管理中，她认为定期与业务员面谈沟通是头号要事，不仅可以了解业务员所处环境与困难，掌握团队情况，而且能够拉近公司与业务员的关系，促进业务团队建立；同时，方瑛热衷于不断学习充实提升，她会自费学习课程，外出游学，用知识武装自己，积极解决业务员的每一个疑问，让业务员更加信任她、依赖她。

与此同时，为了加强业务员的展业技能，方瑛为业务员重点训练KYC的技能，助力业务员在轻松的环境中获取所需的客户信息，挖掘客户需求和痛点，实现定向销售。经年累月，方瑛建立起一支背景多元、价值观相近的营销团队。这支团队中，既有资深业务骨干，也有80、90后行业新星，不仅保证了当下的梯队发展，更是布局了未来的永续经营。

高客蓝海，风起芳洲

近年来，保险市场风起云涌，整个行业进入了高质量发展的转型期。健康险板块呈现低迷状态，75、80后主力客群虽有保险理念，但更青睐于简单、便捷的互联网产品，这无形中对保险业务员造成了冲击。面对新态势，寿险上分领导意识到，必须发挥保险在资产管理和养老领域的天然优势，以税务筹划、财富传承、资产配置切入高净值客户，以养老规划、子女教育切入中产阶级，以更有品质的客户服务，打开中高端客群的需求蓝海。

秉承这一理念，寿险上分决定圈层经营，建立一支专门服务于高净值客户的高素质优增团队，并取名“芳洲”计划。名字的灵感来源于一句著名的古诗——晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲。寓意为阳光普照，团队温暖同行；绿意葱葱，前路生机盎然。今年5月20号，“芳洲”计划对外官宣发布，并任命方瑛为项目主理人。

高阶培训，平台粘客

这一支与中高净值客户格局与眼界相匹配的优增团队从哪里来？“芳洲”计划在初创阶段，就重点锚定了行业内有着一定沉淀的绩优外勤伙伴和过往经历收入社会中上层的其他行业转型新人。越成功的人，越容易更成功。而这些人主动选择“芳洲”这个平台，主要有两个因素：系统性的高阶培训和精品化的客经平台。

在优增选才过程中，项目组会重点招募那些有自主学习能力的候选人，并针对他们量身打造了高阶培训体系。首先，她们邀请过往的MDRT成员为团队授课。其次，与著名高校金融学院牵手，为团队提供针对大事件的专业化、市场化课程。第三，联合行业内部权威公司，为团队不同发展阶段的所需技能进行培训和辅导。

此外，项目团队还为“芳洲”业务员提供高端客户经营活动，帮助他们增强客户粘性。方瑛认为，客户经营活动需要整合大量的资源和经费，需要有一定的规模效应才能实现“性价比”，这对于一个初入行的新人来说颇为困难。因此，作为项目主理人，她愿意借助公司的资源去帮助业务员搭建客户经营平台，降低他们的营销压力和经营难度。

成人达己，共建共好

“成人达己，赢定未来”是芳洲的座右铭。方瑛坚信：无论交友还是展业，所有的付出到头来都可以成人达己。她努力在团队中构建“共好”文化。她认为，保险从业人员，如果一味地追逐利益、钻营小圈子，是几乎不可能在寿险行业长久走下去的。作为“芳洲”的每一员，都需要打开格局，不仅要在客户圈内做好服务，也要在“芳洲”团队内共建共好。

在管理方面，方瑛在不断迭代，不断构建了一个适合优增队伍的管理体系。过去，方瑛更多地是输出，向团队成员传授专业知识，以自己的专业度让业务员信服。现在，面对一批与自己同样优秀的人，她不再需要仅仅以专业度来获取大家的认同，而是要把焦点留给业务员，让自己变成一位发掘者和共同成长的参与者，不断深挖业务员个人特色，并将他们的特色充分发挥和放大。

方瑛解释说：“因为他们都是优秀的人，他们对市场的拿捏更加精准，我需要把他们的内在潜能全部激发出来。所以，我要让他们上台去讲他们的专业，让他们找到自己的存在感。我不应该用专业去压制他们，而是要用讲台来认同、认可他们。或许有些人在保险销售方面还不是那么专业，但是他们都有属于自己的闪光点。我要让他们登上舞台，发挥自己的优势，树立团队积极向上的价值观。”

从容不迫，领跑行业

纵使有丰富的管理经验，方瑛也坦言，“芳洲”计划让她承受了前所未有的压力，不仅是因为团队人员出身各异，更重要的，是因为行业内部没有一个公司或是团队的经营模式可供她参考校对。作为转型过程中“吃螃蟹的人”，她要带领项目组团队去摸索前进的道路。但方瑛并不因此而慌乱，她依然从容不迫推进项目运转，布局当下，规划未来。

7月，是布局下半年业务达成路径和规划明年工作节奏的关键时点。她将秉承“共好文化”，在芳洲内部着力打造“MDRT陪跑团”，整合公司层面的客户服务资源和培训赋能资源，建立师徒带教制度，帮助“芳洲”的业务员能够更快更顺利地达成他们加盟太保后的首个MDRT，在太保的平台成就更闪耀的自己。

面对长远的未来，方瑛希望“芳洲”计划的业务员都能熟稔公司各类服务平台，能掌握退休规划养老的销售逻辑。方瑛希望借助“芳洲”这支队伍，让寿险上分成为行业内系统化培养退休养老规划师的保险公司；同时希望“芳洲”中的顶尖精英能够在项目的运作中掌握多元化金融工具，未来向“家族办公室”的方向迈进。为了这一目标，她砥砺前行，不辱使命。方瑛表示，她不知道这件事情在未来是否能成功，但她愿意花每一分精力，让“芳洲”每天离成功更近一点点。这对于自己、公司、乃至行业来说，都是具有意义的。

“芳洲”，有方瑛这样专业、职业、敬业的寿险从业者作为主理人，是幸运的；方瑛，有“芳洲”这支精英团队来落实她的管理思路，也是幸运的。风起芳洲，逐梦前行，在行业变革的今天，“芳洲”计划，必将探索出一条培养高精尖代理人的成功模式，也将成为中国太保寿险上分乃至行业内部的标杆品牌。

责任编辑：Wing